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烟雨茫茫的博客

烟雨茫茫,故人何在?灯火阑珊处......

 
 
 

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关于我

在岁月流逝中,知性偶尔霸道的我,一年比一年知道,自己应该做什么,自己到底需要什么。

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圈套  

2008-07-14 11:54:57|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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        多年前,中国外贸人员同英国裘皮商人谈判。休息时,英商凑到陪谈人员身边递烟搭讪道:“今年狼皮比去年好吧!”中方人员随意应了声:“不错。”英商紧跟一句:“如果我想买15万张到20万张不成问题吧?”陪同人员仍不经意的回答:“没问题。”一支烟未吸完,英商已在不知不觉中摸到中方重要商情并下套。

        在随后的谈判中,英商主动向中方谈判人员递出5万元张黄狼皮的稳盘,价格比原方案提高5%。中方没有料到是花招,反认为他要抢买,在别的竞争者前面先出高价挤垮别人以达到垄断货源之目的。为此中方还为卖出理想价格而沾沾自喜。

        可是两天以后,就有客户向中方反映,有人按低于中方的价格在英国市场抛售中国黄狼皮。直到此刻,中方谈判人员冷静分析了业务谈判的前前后后,方才恍然大悟,原来该商人有意递出价高5%的稳盘,稳住中方,因为他给的价格,其他商人便难以问津了。同时在中国黄狼皮高牌价下,他则在英国市场上按原价大量抛售其几十万张存货,以微笑的代价先于中方出售,这样他的积压货倾销出去了,而中国向其他国家报出的价格全部顶了回来。商务谈判与其说是利益的抗衡,不如说是智慧的较量。谁掌握着谈判对方的底细,谁就掌握着主动权,利益的天平就会向谁倾斜。

 

 

                        做生意要以诚信为本,可也不能不防“小人”,商务谈判,商战竞争中不能过于老实,不能欺骗顾客,但不能不防对手。

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